Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja
La inteligencia emocional (IE) es una habilidad importante para cualquiera que trabaje en ventas, ya que puede ayudar a generar confianza y crear una relación más positiva y efectiva con los clientes potenciales.
Ser capaz de comunicarse de manera efectiva y leer las señales sociales puede ayudar a construir relaciones sólidas con clientes potenciales y generar una experiencia de ventas general más positiva.
Es fácil para los comerciales sentirse apasionados por el producto o servicio que están vendiendo que se vuelve demasiado abrumador para quien está del otro lado. Los clientes potenciales quieren saber cómo les ayuda el producto, pero no quieren una lista de beneficios leída al derecho y al revés; la capacidad de comprender eso se obtiene a través de la IE.
En efecto, este tipo de inteligencia es la capacidad de comprender los pensamientos y sentimientos de otra persona, los ejecutivos comerciales con IE saben cómo ponerse en el lugar de los clientes, escuchar sus necesidades, reconocer sus preocupaciones y trabajar con esta información. De hecho, la IE es responsable del 58% del éxito profesional.
No es de extrañar entonces por qué el Foro Económico Mundial la clasificó como una de las habilidades más importantes para el 2025.
¿Por qué es importante la inteligencia emocional en las ventas?
La IE permite enfocarse en la atención al cliente. Un vendedor emocionalmente inteligente es consciente de los problemas de su prospecto. Al mencionar o expresar este problema en voz alta y reconocerlo en una conversación, seguido de una demostración de cómo el producto puede resolverlo, un representante de ventas puede demostrar IE. La clave aquí es ser honesto sobre lo que se puede resolver, cómo y cuándo se puede hacer, y luego dar tiempo al cliente para que acepte su propuesta.
Además, la IE disminuye la rotación de personal. El proceso de despedir y contratar personal es difícil. No solo se desperdicia un tiempo valioso que de otro modo se podría dedicar al desarrollo del equipo, sino que también puede causar problemas con la experiencia de ventas que se ofrece. Cada nuevo empleado debe ser capacitado y luego actualizado. Contratar personal evaluando su competencia emocional da como resultado un 63% menos de rotación durante el primer año.
Por último, la IE aumenta la tasa de cierre. Los estudios muestran que los representantes de ventas con alta IE producen el doble de ingresos que aquellos con puntajes promedio o por debajo del promedio; y los que recibieron capacitación en IE vendieron más que el grupo de control en un promedio del 12%.
Equipo Prensa
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