- Sondeo realizado por el académico y socio fundador de Bullemore Sales Consultin Jorge Bullemore, y el experto en IA y procesos de automatización y fundador de Backspace, Maurizio Pancorvo, explora la adopción e impacto de la Inteligencia Artificial en la gestión comercial en Chile.
- El estudio fue presentado en la 35ª edición del Congreso Internacional de Marketing de nuestra Asociación Española de Marketing Académico y Profesional (AEMARK), que se realizó en la Universidad de Castilla-La Mancha.
El mercado de tecnologías de la información en Chile muestra un crecimiento considerable, anticipándose que aumente en $3.9 mil millones entre 2022 y 2027, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 8.55%. Este crecimiento es impulsado en parte por la integración de la Inteligencia Artificial (IA) por parte de empresas chilenas.
Este escenario refleja una creciente demanda de capacidades en IA que no parece ser correspondida con una oferta suficiente de investigación y desarrollo de conocimientos específicos en IA para la gestión comercial, lo que fue medido por el estudio “Implementación de la Inteligencia Artificial en la Gestión Comercial en Chile”.
La investigación exploró la adopción e impacto de la IA en la gestión comercial en nuestro país, subrayando las limitaciones actuales en la investigación y la implementación. Dado que la IA ofrece ventajas en marketing y ventas mediante análisis predictivo y personalización mejorada, existen obstáculos éticos y regulatorios significativos. En ese contexto, el desafío fue medir cómo ven las empresas del país la adopción de IA y qué acciones realizan o no, para utilizar sus diferentes herramientas.
El estudio -que fue realizado por el académico Jorge Bullemore y Maurizio Pancorvo sus respectivas consultoras Bullemore Sales Consulting y Backspace- se desarrolló en base a encuestas a gerentes y vendedores de más de 110 empresas – de diferentes industrias y tamaños- y fue presentado en la 35ª edición del Congreso Internacional de Marketing de nuestra Asociación Española de Marketing Académico y Profesional (AEMARK), que se realizó hace algunos días en la Universidad de Castilla-La Mancha.
Entre los resultados destaca que:
Al momento de evaluar si los directivos (gerencias y subgerencias) de la empresa intentan proporcionar los recursos necesarios para implementar prácticas de IA, el 60,3% de los vendedores no está de acuerdo con la afirmación; mientras que el 47,5% del grupo aludido (directivos) está de acuerdo con la afirmación.
En cuanto a asesoramiento sobre desarrollos en IA y prácticas comerciales asociadas a dicha tecnología, existe una percepción de que se está haciendo menos asesoramiento del deseado en términos de mantener a los empleados al tanto de los desarrollos en IA. Sólo el 36,2% de los vendedores estima que existe asesoría, lo que aumenta a 41,7% desde el punto de vista de los directivos. Llama la atención que prácticamente un 60% de la muestra completa estima que no existe asesoría en prácticas de IA en Chile.
Los puntos anteriores se contraponen con el resultado de la pregunta respecto de que incorporar prácticas de IA es una tarea muy importante. Los dos grupos consultados creen que es algo relevante, en particular los directivos (81,7%). Asimismo, los dos grupos sondeados (entre 80% y 91%) creen que con el uso de IA mejorará el rendimiento laboral y la eficacia del trabajo y que se trata de una herramienta útil.
“Pese a la relevancia otorgada y el aporte percibido de la IA en el trabajo comercial, los vendedores no perciben esfuerzos y/o gestiones por parte de la alta dirección para disponibilizar fondos para la adopción de IA (66,1%)”, explica Maurizio Pancorvo, y agrega que, “por ello es esencial que los directivos comuniquen claramente los beneficios y objetivos de la adopción de IA. Por ejemplo, organizar reuniones periódicas donde se discutan los avances y se respondan preguntas puede ayudar a alinear la percepción de todos los niveles de la empresa”.
En tanto, Jorge Bullemore, afirma que “la IA representa una gran caja de herramientas para empresas de todo tamaño y sector industrial, que las puede apoyar a ser mucho más productivas, llegar de mejor manera y entregar una mejor experiencia a todos sus clientes”, y enfatiza que “con herramientas de IA los vendedores y otras personas en contacto con empresas podrán enfocarse en conocer mucho mejor las necesidades sus clientes, para así dar soluciones personalizadas y justo a tiempo”.
Autores del estudio:
Jorge Bullemore: Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales; Especialista en Dirección Comercial, Marketing y Ventas; académico de diferentes universidades; Socio fundador de Bullemore Sales Consulting -consultora en dirección comercial y ventas-; Ph.D. en Administración de Empresas, Universidad de Lleida, España. · Postdoctorado en University of Houston, Estados Unidos; MBA, Universidad Adolfo Ibáñez.
Maurizio Pancorvo: Experto en automatización e inteligencia artificial. Ingeniero civil informático de la Universidad Federico Santa María. En 2011, fundó BackSpace, una de las consultoras más relevantes de analítica, automatización e inteligencia artificial del país, con presencia en Colombia y Perú. Hoy atiende a clientes como Copec, AngloAmerican, BiceVida, Lipigas, Derco, Falabella.com, entre otras marcas, a quienes provee servicios de automatización de operaciones, inteligencia artificial para la detección de fallas predictivas. Durante 2023 integró la mesa de trabajo «Legislando Sobre Inteligencia Artificial», convocada por la Comisión Desafíos del Futuro, Ciencia, Tecnología e Innovación del Senado.
Equipo Prensa
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