Agosto de 2022- En junio, la tasa de inflación de EE. UU. alcanzó el 9,1%, la más alta desde 1981, lo que provocó un aumento de los costes de los insumos y la compresión de los márgenes. Los cuellos de botella y la escasez de la cadena de suministro continúan ejerciendo presión sobre las operaciones, mientras los costos de transporte de carga completa, fraccionada y especializada aumentaron un 25% entre enero de 2020 y enero de 2022. Y persiste la escasez generalizada de mano de obra.
A medida que la creciente presión de estas fuerzas reduce sus ganancias, los fabricantes y minoristas luchan para ofrecer valor a los consumidores. Para las empresas de productos de consumo en particular, estas turbulencias macroeconómicas masivas exigen una respuesta amplia y dinámica en varios pilares: resiliencia de la cadena de suministro, productividad operativa, programas de diseño para valor y gestión del crecimiento de los ingresos (RGM por sus siglas en inglés).
De estos, RGM tiende a entregar valor más rápido. En este entorno, las empresas de productos de consumo deben desarrollar de manera proactiva estrategias integrales de RGM que amplíen el conjunto de ganancias general. Para ello, será fundamental que los líderes consideren los siguientes pasos:
Evaluar la combinación total de la cartera y los precios. Los líderes de la industria encontrarán oportunidades al optimizar los precios de cartera para su empresa, minoristas y consumidores. Al comprender los cambios en el comportamiento del consumidor, pueden acertar con la curva precio-incentivo. También pueden usar los cambios de precios para cambiar su combinación de productos hacia sus ofertas más rentables.
Restablecer las inversiones promocionales. Reconsiderar cómo pueden expandir la categoría y crear una situación beneficiosa para todos que maximice el valor para ellos, los minoristas y los consumidores, será clave. Una vez que definan el rol de las promociones, necesitarán una comprensión profunda su rendimiento, y un enfoque de prueba y aprendizaje.
Rebase las inversiones totales de los clientes. Será necesario analizar los costos individuales por canal y cliente en cada paso de la curva de valor, para aislar los canales y los minoristas que solicitan productos de mayor costo. A ello se suma recompensar a los minoristas por los comportamientos correctos y darles fuerza para establecer asociaciones eficientes en las que todos salgan ganando.
A medida que las empresas reconsideren sus inversiones, también deberán reequilibrarlas entre clientes y modelos de cumplimiento, para invertir su dinero en áreas de crecimiento futuro.
Capitalice el presente, mientras planifica para el futuro. Las empresas pueden crear una hoja de ruta RGM integrada de dos a tres años para cada canal y cliente. También pueden invertir en las capacidades analíticas necesarias para obtener información más precisa en áreas como el ROI de las promociones o el costo total de servicio.
La fijación de precios es la herramienta más crítica para abordar los desafíos de las empresas de productos de consumo a corto plazo. Los aumentos de precios de lista basados en la inflación no serán suficientes para navegar por la turbulencia actual. Aquellos que salgan ganando redefinirán sus estrategias de RGM ahora, maximizando el crecimiento y la rentabilidad no solo para ellos, sino también para sus socios minoristas.
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