Claves para campañas de prospección más efectivas
Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja
Generar nuevos clientes es una de las tareas que se disputan de manera permanente los equipos de ventas y de marketing. Sin embargo, la ejecución de una campaña de prospección debiera ser un esfuerzo conjunto entre ambos, pero la verdad es que la mayoría de los ejecutivos comerciales deben hacerlo por su cuenta.
Las campañas de prospección eficaces tienen que ser más que levantar el teléfono y tratar de llegar a la persona de una lista. Si no están bien planificadas, se convierten solo en un juego de números. Cuantos más números se merquen, más probabilidades habrán de encontrar a alguien que compre.
Lo cierto es que una campaña de prospección es muy similar a un currículum, ya que un buen currículum da una entrevista con alguien que pueda contratar. Una buena campaña de prospección, en tanto, concede una cita con alguien que pueda comprar.
De esa manera, para tener éxito, los gerentes comerciales deben enseñar a sus ejecutivos a ejecutar ese proceso, así como monitorear, alentar y recompensar los comportamientos necesarios para que ese trabajo funcione.
En ese contexto, para una campaña de prospección eficaz es necesario considerar ciertas claves. Entre ellas, identificar de 10 a 15 empresas a la vez como objetivos. Deben ser empresas que sean “ideales”, es decir, que entren en el perfil de prospectos de acuerdo a su facturación, crecimiento y tamaño.
Asimismo, hay que investigar a las empresas. Consultar sitio web, redes sociales, informe anual, artículos recientes y revistas especializadas. Llamar a un vendedor de la empresa y solicitar sus materiales de marketing. Todo eso ayudará a confirmar que la empresa es un buen objetivo.
Luego, buscar los nombres de tres a cinco personas de la organización que tengan más probabilidades de estar interesadas en lo que se le quiere ofrecer y en un nivel en el que puedan tomar una decisión. Se pueden encontrar en las redes sociales, sobre todo en Linkedin. Hay que revisar también si están en su organigrama en la página web de la empresa.
Además, se tiene que planificar una campaña multicontacto. Hay que determinar cada parte del proceso de ventas antes de comenzar para planificar una campaña de manera adecuada. Se puede utilizar cualquier combinación de contacto, correo electrónico, redes sociales, correo de voz, teléfono, una visita en persona, publicidad o relaciones públicas. Es importante asegurase de que el prospecto reciba todos los contactos dentro de un período de cuatro a seis semanas y todos deben incluir una llamada a la acción.
Por otro lado, se debe planificar y estudiar cada uno de los contactos que se tienen. Si es mediante correo electrónico, que sea atractivo, con CTA claros y con un mensaje directo; si es mediante llamadas telefónicas, que el script de ventas esté detallado y listo para utilizarse; lo mismo para videoconferencias o visitas presenciales, siempre todo bien preparado.
También se tiene que planificar el seguimiento. Hay que asegurarse de que todo lo que se planifique, tenga un seguimiento de resultados y avances; dejar que el contacto se enfríe significa pérdida de importancia o incluso tener que comenzar el camino de nuevo.
Por último, siempre hay que tener presente que una campaña de prospección debe resultar en una cita con la persona o personas que tienen más probabilidades de comprar lo que se está vendiendo. Por tanto, los esfuerzos de prospección deben despertar el interés suficiente como para programar una cita cara a cara, por videoconferencia o por teléfono.
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