Por Marcial Rapela, Socio y responsable de Bain & Company Chile.
Hace solo unos días conocimos el Indicador Mensual de Actividad Económica (Imacec), el cual cayó un 1,0% en diciembre de 2022 en comparación con el mismo mes de 2021. Por otra parte, el Fondo Monetario Internacional anticipó que la economía chilena seguirá siendo la única de Latinoamérica que caería este año.
Con estos antecedentes, sumado a la inflación anual de 12,8%, con la que cerró el país el año pasado -la mayor desde 1991-, los retailers han debido ajustar sus estrategias de ventas, enfrentándose a consumidores con menos disposición a gastar, sobre stock de inventarios y alzas en sus costos. Y es que, si se desea sobrevivir e incluso prosperar en este nuevo ambiente, las empresas deberán cambiar sus tácticas. Y es aquí donde la fijación de precios ha emergido como una herramienta de gran utilidad.
Un estudio elaborado por Bain & Company y ROI Rocket señaló que actualmente lo más importante para los compradores es que los minoristas les ofrezcan la mejor relación precio-calidad, además de preferir valores más convenientes en productos similares.
Así, los retialers están frenando el alza en los precios de los artículos de uso cotidiano, mientras que aumentan aquellos que no son de primera necesidad a un ritmo mayor para proteger los márgenes generales.
Por otra parte, las promociones también están jugando un rol importante y saber cuándo y cómo implementarlas en este nuevo panorama es fundamental. Empezar con descuentos menores y aumentarlos gradualmente con el tiempo puede frustrar a los consumidores, quienes no saben si comprar inmediatamente o esperar a una oferta mejor. Para que ello no ocurra, es aconsejable seleccionar ciertos productos y encontrar el momento adecuado para lanzar ofertas, lo que sumado al uso de data, permitirá identificar las mejores oportunidades de venta.
Es así como en un mercado tan dinámico y en constante cambio, los minoristas más exitosos serán aquellos que puedan tomar decisiones ágiles y basadas en data real, reaccionando con efectividad a las preferencias de aquellos más exigentes, siendo la fijación de precios la forma más eficiente de comunicar el valor de los productos a los consumidores.
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