Generar confianza no siempre es sencillo; por el contrario, se requiere tiempo y autenticidad. “Es como llenar un balde gota a gota”, indica Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de la consultora experta en Prospección Telefónica B2B, Tu Media Naranja.
Construir un equipo comercial confiable es clave no solo para conseguir cumplir las metas impuestas mes a mes, sino también para mantener un ambiente laboral armónico y productivo. A veces es fácil, lograr que la conexión se dé de manera natural, que la conversación fluya espontáneamente y que se encuentren zonas comunes a nivel profesional y personal. Las ideas van y vienen y antes de que uno pueda darse cuenta, el trabajo está en marcha y la colaboración es la definición de uno más uno, es igual a tres.
Sin embargo, en otras oportunidades, lograr el compromiso puede transformase en un desafío lento e incluso doloroso pues, aunque se trabaje duro, se aporten ideas, valor y compromiso, la contraparte no cede. “Cuando, pese a tus esfuerzos, te encuentras con frialdad y recelo, es necesario poner en práctica ciertas acciones que pueden servir para construir confianza en el equipo comercial”, comenta Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja.
De acuerdo al experto, lo recomendable es:
- Encontrar intereses en común y usarlos, pero sin volverlo demasiado personal.
- Al programar reuniones, asegurarse de que haya una razón convincente para ello.
- No ser demasiado demostrativo y no recalcar la falta de interacción.
- Concentrar las interacciones en grupos más pequeños, preferiblemente uno a uno.
“Cuando conoces a una persona con la que no tienes confianza, por primera vez, su escepticismo inicial a menudo se centrará en tres áreas: competencia, profesionalismo y desconfianza en los motivos. Por lo tanto, el tiempo y el comportamiento, así como la autenticidad y espontaneidad en las interacciones, son factores importantes aquí”, resalta Eduardo Alcérreca.
Asimismo, explica el CEO, una forma de generar confianza es confiar primero en quien toma las decisiones. Eso muestra que se está dispuesto a ser un verdadero partner, con lo que se produce reciprocidad. Del mismo modo, también es una buena idea dar antes de recibir y no esperar necesariamente algo a cambio. Una vez más, la reciprocidad ocurrirá.
“Generar confianza es como llenar un balde con agua, lentamente, gota a gota. Eventualmente, el balde se llena y se logra la confianza. Al mismo tiempo, se construye una reputación de ser digno de confianza”, asegura Alcérreca.
Por último, el ejecutivo advierte tener cuidado de no provocar fugas en el balde. “Para que estos consejos funcionen, se debe ser realmente honesto y digno de confianza”, concluye.
Tu Media Naranja opera como complemento a los equipos de ventas para entregarles el movimiento necesario para reforzar, facilitar y concretar sus metas comerciales. Cuenta con el conocimiento, experiencia y tecnología adecuadas para llegar a los decisores de compra, rentabilizar y agregar valor a los teams comerciales.
Tu Media Naranja está conformada por un equipo profesional con más de 15 años de experiencia en marketing y ventas, dinamizando equipos comerciales y que conoce de primera fuente las necesidades de los tomadores de decisiones.
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