- Santiago, 01 de octubre de 2026.- Con una tasa de desocupación que alcanzó el 8,9% y un consumidor más cauteloso, las gerencias comerciales y de Trade Marketing enfrentan el reto de maximizar el retorno de cada peso invertido en el punto de venta antes del cierre de año.
El escenario económico del país enfrenta un cierre de año particularmente exigente para el comercio. Tras los recientes informes del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) que ubicaron la tasa de desempleo nacional en un 8,9% al cierre del trimestre móvil, la presión sobre los objetivos de ventas de las marcas se ha intensificado. En un contexto donde los compradores cuidan su presupuesto y evalúan cada compra, perder una venta en la góndola ya no es un margen aceptable: es un costo directo que impacta la rentabilidad.
Estudios sobre comportamiento en retail revelan una realidad crítica que muchas marcas no logran visibilizar: el 72% de los quiebres de stock se generan dentro de la misma tienda y no en la distribución. A esto se suma que el 26% de los compradores cambia de marca cuando no encuentra su producto disponible. En los meses de mayor flujo comercial del año, no resolver la ejecución en la sala significa regalarle ventas a la competencia en los últimos 50 metros.
El dolor de la industria: Comprar «dotación» en lugar de retorno
Durante años, las áreas Comerciales y de Trade Marketing han enfrentado la misma desconexión con los proveedores tradicionales de reposición. Mientras los proveedores miran sus propias tablas de asistencia, horas y cobertura de turnos, los gerentes de las marcas miran indicadores completamente distintos: sell out, exhibición, quiebre y venta perdida.
El resultado de esta desconexión es directo: inversiones considerables en marketing y trade terminan diluyéndose porque el producto no está disponible o no se gestiona correctamente cuando el cliente llega a la góndola.
La redefinición: Reposición de Alto Retorno alineada con sus números
Para las marcas que buscan ganarle terreno al líder de su categoría en supermercados y mejoramiento del hogar, Portia ha transformado el trabajo en sala bajo el concepto de Reposición de Alto Retorno.
La reposición en el punto de venta no se debe comprar por dotación ni por cantidad de personas; se evalúa por el retorno que entrega a la marca. El modelo de Portia sustituye la simple presencia por una ejecución enfocada en reducir la venta perdida y acotar el gasto comercial. Esto se logra mediante supervisores con atribuciones para decidir en la sala y un trabajo mano a mano con las áreas comerciales de los clientes.
Los resultados medidos en el dashboard del cliente demuestran la efectividad del modelo: un 15% menos de costo y una disminución de 6 puntos en la venta perdida en un periodo de 7 meses, sin recursos adicionales.
Asegure el retorno de su inversión antes de fin de año
En el trimestre más decisivo para el comercio, asegurar que sus productos se vendan como esperaba exige responder por la ejecución real en el punto de venta.
¿Busca reducir la venta perdida de su marca en la góndola durante este último trimestre? Descubra cómo implementar un modelo de Reposición de Alto Retorno alineado con sus objetivos comerciales. Visite www.portia.cl y solicite un análisis para identificar dónde puede estar fallando la reposición de su producto en sala.
Equipo Prensa
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