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Por Rubén Belluomo, gerente comercial Cono Sur de Infor.

Así como muchos jóvenes prefieren tomar un Uber en lugar de tener un auto, muchos consumidores están considerando los beneficios de alquilar productos. ¿Cómo afecta esto a las empresas de retail y de manufactura? Si buscamos la definición del término “propiedad”, indica que es “el acto o derecho de poseer algo”. Esta noción de posesión significa tener un objeto bajo control. Ya sea en el caso de empresas o individuos, se puede usar el ítem como uno desea, por supuesto dentro de los límites de la ley.

La capacidad de poseer ítems está directamente relacionada con el poder adquisitivo. Por ejemplo, no es probable que una estudiante universitaria con recursos limitados cuente con un collar Chanel. Sin embargo, una vez que la estudiante se gradúa y desarrolla su carrera, sus ingresos aumentan y por lo tanto puede ser que pueda comprarse algo así de valioso. Pero, ¿este modelo tradicional de consumos está comenzando a cambiar?

La respuesta es sí. La necesidad de ser propietarios de algo ya no está necesariamente relacionada con el producto en particular, es más sobre la experiencia, cómo te hace sentir el uso del collar, por ejemplo. Y debido a esto, es que los consumidores están cada vez más volcados al alquiler que a la tenencia.

El negocio del alquiler no es nuevo en el mundo Business to Business (B2B). Por ejemplo, las empresas como United Rental frecuentemente alquilan el equipo pesado, y Rolls Royce ya tiene casi 60 años de su iniciativa “Power by the Hour”, que permite el alquiler de un motor de avión por hora. Mientras ya ha sido adoptado hace tiempo en el espacio B2B, esta mentalidad fue recientemente transferida al mundo del consumidor.

Cada vez más las empresas Business to Consumer (B2C) están incorporando la noción de que los consumidores están dispuestos a pagar a corto plazo por una experiencia, pero dudan de tener un compromiso a largo plazo con el ítem asociado a esa experiencia. Un estudio del consumidor reveló que el 74 por ciento de los americanos está más interesado en experiencias que en productos o cosas.

La experiencia de lujo sin el precio de lujo

Volvamos el ejemplo del collar Chanel. A Chanel le gustaría que los consumidores ahorren su dinero y que vayan al negocio en Paris y compren un hermoso collar por miles de dólares. Pero ¿qué pasa si los consumidores simplemente alquilan el collar para un evento de gala? En otras palabras, los consumidores estarían alquilando la experiencia de contar con un ítem de lujo y así ahorran miles de dólares.

Estos servicios ya los ofrecen empresas algunas empresas (Rent the Runway). Esto permite acceder a la experiencia de lujo. Con el rápido cambio de las tendencias, ¿para qué hacer una inversión a largo plazo en un ítem que puede estar pasado de moda en un año?

El éxito del servicio de transporte como Uber es un ejemplo de dejar de poseer un auto y simplemente acceder al servicio de transporte por medio de una aplicación web. Era casi un rito para los jóvenes al llegar a sus 16 años sacar su licencia de conducir, ahora no es tan así. Cada vez menos jóvenes entre 20 y 24 años cuentan con licencia de conducir que aquellos que la tenían en 1980. La necesidad de manejarse solos está disminuyendo. Los consumidores están más interesados en la experiencia del transporte del punto A al B. No ven un valor adicional en poseer, financiar, tener la licencia, asegurar, guardar y hacer el servicio del auto propio.

De este modo, las empresas deben pensar cómo satisfacer las nuevas necesidades y deseos de los clientes en esta economía de experiencias.

 

 


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