- El 72% de las ventas que se pierden provienen de un problema dentro de la sala. Un análisis de la industria revela cómo la falta de ejecución en góndola destruye el sell-out de las marcas y plantea las claves para auditar el punto de venta y recuperar la rentabilidad.
SANTIAGO, Chile – 16 de octubre de 2026. Con la entrada en el último trimestre del año, el sector retail y de consumo masivo inicia una de las etapas operacionales de mayor exigencia comercial. En este período de alta demanda, asegurar la disponibilidad continua de producto en el anaquel representa un desafío crítico para las gerencias comerciales y de Trade Marketing, quienes frecuentemente ven mermado el retorno de sus inversiones debido a fallas en el tramo final de la cadena de suministro.
Estudios internacionales de la industria muestran que casi tres cuartas partes de los quiebres de stock se originan directamente dentro de la sala de ventas, —debido a mercancía estancada en bodega, errores en cenefas de precios o falta de reposición oportuna— y no por inconvenientes en la distribución central.
Esta desconexión operacional impacta directamente en la fidelización del cliente y los ingresos de la marca, ya que uno de cada cuatro compradores cambia de marca cuando no encuentra su producto disponible en la góndola, transfiriendo de inmediato la venta a la competencia.
El cambio de enfoque: De contratar dotación a exigir retorno operativo
Frente a la fuga de ventas en el punto de venta, la respuesta habitual en el mercado nacional ha sido la contratación masiva de personal para cubrir turnos. Sin embargo, desde la dirección operacional de la agencia Comercial Portia señalan que el problema principal de las marcas en el retail no radica en la falta de inventario dentro de la tienda, sino en una falla en la ejecución de gestión en la sala
A diferencia de los proveedores tradicionales que comercializan horas hombre, el enfoque de Reposición de Alto Retorno se centra en resguardar el sell-out, analizando sala por sala para corregir las variables que fallan en los últimos 50 metros, que es donde realmente se concreta la compra.
El esquema de trabajo desarrollado por la firma combina supervisión continua en terreno, respuestas ágiles ante contingencias de asistencia y un soporte de back office centrado en la disponibilidad real del producto. En aplicaciones operacionales de este modelo, se ha logrado reducir la tasa de venta perdida de un 10,7% a un 4,5% y optimizar los costos operacionales en un 15% en períodos de seis a siete meses.
Aplicación multisectorial en la alta temporada comercial
Si bien el consumo masivo en supermercados concentra gran parte de las alertas, la necesidad de mantener góndolas eficientes y auditadas se extiende a rubros como el mejoramiento del hogar, tecnología, vestuario y logística especializada
Para atender estas exigencias de cara al cierre de año, Portia integra soluciones que abarcan la reposición de Alto Retorno, cobertura de reemplazos urgentes mediante Servicios Transitorios (EST) con respuestas entre 24 y 72 horas, así como Headhunting B2B especializado para perfiles estratégicos.
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Sobre Comercial Portia LTDA
Comercial Portia LTDA es una agencia especializada e impulsora de soluciones B2B con una consolidada trayectoria en la gestión integral del punto de venta, la reposición de alto retorno y la auditoría operacional en Chile. La agencia ofrece un ecosistema completo de servicios que abarca desde la externalización y gestión activa en sala, hasta servicios de Headhunting B2B y reclutamiento especializado para posiciones estratégicas en retail y operaciones, además de Servicios Transitorios (EST) para la cobertura ágil de licencias y contingencias en terreno. Con presencia a nivel nacional y un enfoque centrado en la rentabilidad del cliente, Portia transforma el inventario en ventas efectivas a través de supervisión constante y control operativo en sala. Para más información, visite www.portia.cl.
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