Columna cómo ser un mejor líder de prospección

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liderazgo en empresas
Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja

 

Por Eduardo Alcérreca, CEO & Founder de Tu Media Naranja

Un buen liderazgo comienza desde la cima, sin importar en qué industria uno se encuentre.  En esto, es fundamental tener en cuenta que ser una buena persona o ser bueno en lo que se hace no equivale exactamente a ser un buen líder, especialmente en el área de ventas.

Un representante de desarrollo de ventas, o SDR, juega un rol clave en el proceso de generación de clientes potenciales y en su equipo. Los puestos de SDR son conocidos por cargas de trabajo pesadas y mucho estrés, lo que lleva a tasas más altas de rotación, debido al agotamiento mental y una baja satisfacción laboral. Esto limita a las empresas, pues ocupan estos puestos con representantes de ventas jóvenes e inexpertos, lo que puede dañar la marca de la empresa, además de conducir a menores ventas y ganancias.

Una de las mejores formas de evitar que estos costos adicionales perjudiquen el negocio es capacitar adecuadamente al equipo de desarrollo de ventas y en especial a quien lo lidera. No siempre es fácil, pero es una inversión necesaria para el éxito.

Para lo anterior, es vital construir una mejor cultura empresarial, generar confianza y un entorno seguro en el que los representantes de desarrollo de ventas puedan mostrarse auténticos. Es clave dedicar más tiempo y recursos a capacitar a los líderes de ventas y promover una cultura saludable, de apoyo e impulsada por el crecimiento del equipo.

Otro punto a considerar es poner a disposición de los SDR una biblioteca de recursos para consultar y un programa de incorporación sólido, que incluya las declaraciones de misión, valores y objetivos de la empresa.  Los SDR deben saber a quién acudir cuando tienen un problema, una pregunta o necesitan ayuda. Fomentar buenas relaciones desde el principio es fundamental.

Un buen líder de ventas debes compartir la situación actual de la empresa, cualquier estrategia de ventas importante, los objetivos a corto y largo plazo, las herramientas y tecnologías necesarias para el éxito. Asimismo, tiene que fomentar y reconocer la ética laboral, la actitud y las mejoras a través del coaching y la formación continua.  Lo más importante es concentrarse en mejorar y maximizar las habilidades de comunicación y divulgación de un SDR.

El líder de ventas es responsable de capacitar y apoyar a su equipo. Una forma de hacerlo es a través de reuniones individuales periódicas con el superior directo para discutir objetivos, cifras, pasos tácticos necesarios para alcanzar las metass, progreso, retroalimentación, reconocimiento, expectativas, salud mental y aspiraciones profesionales. Reconocimiento y respeto aquí son la base para fortalecer las relaciones y aumentar la transparencia, necesarias para construir un equipo sólido, especialmente si el trabajo es remoto.

Por último, hay que considerar poner en práctica el juego de roles como una de las mejores formas de capacitar a los SDR para que tengan conversaciones de mejor calidad y mejores resultados.

Los líderes de ventas caminan por una línea delicada. Tienen que ser lo suficientemente firmes para cambiar el comportamiento, pero mantenerse abierto para ayudar a que los SDR se sientan cómodos. Especialmente, al discutir sus necesidades, deseos y desempeño. Cualquiera puede convertirse en un gran líder de ventas, solo se tiene que aprender a hacerlo.


Equipo Prensa
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